Energiestau
10.03.2010 - Dalibor Karacic
In den letzten 5 Jahren hat sich die Möglichkeit, mit anderen Menschen zu kommunizieren, explosionsartig vervielfacht. Die meisten Menschen freuen sich über die Erweiterung ihrer Möglichkeiten und legen einfach los. Andere ärgern sich vielleicht über einen drohenden Verfall von Kommunikationssitten. Andere wiederum finden alles neue generell schlecht. Aber schwer haben es vor allem diejenigen, die versuchen mit diesen “Trends” Geld zu verdienen – zumindest zu einem frühen Zeitpunkt. Das kann ganz schön kompliziert werden, falls der Kunde einfach nicht mitmacht.
Es ist schon gemein: Immer wieder tauchen Phänomene auf, die in der öffentlichkeit auf breiten Anklang stoßen. Das gilt vor allem (aber nicht ausschließlich) für Phänomene der Internet-Welt. Angelockt vom breiten Zuspruch der Öffentlichkeit, zerbrechen sich schon bald die ersten den Kopf, wie man daraus Kapital schlagen könnte. Es entstehen teilweise hervorragende Ideen und Konzepte, die eigentlich auch schnell ihre Abnehmer finden müssten. Und was passiert? Meistens passiert gar nichts (aus monetärer Sicht gesehen). Es findet sich niemand, der bereit ist für die neu erdachten Leistungen und Angebote in letzter Konsequenz zu bezahlen.
Der Kunde macht aus irgendeinem Grund nicht mit. Man möchte es einfach nicht wahrhaben: Es wäre doch alles so toll für ihn. Aber er erkennt das einfach nicht. Zugegeben, das ist schwer zu verstehen. Je präsenter ein Thema in der “Öffentlichkeit” stattfindet, desto weniger verständlich erscheint einem dieser Widerspruch. Je länger ein Trend in der Öffentlichkeit präsent ist, desto mehr nährt das die Hoffnung derjenigen, die damit Geld verdienen möchten. Die Hoffnung steigt, dass die Kunden doch bitteschön “zur Vernunft” kommen und die neu erdachten Leistungen in Anspruch nehmen bzw. doch endlich zahlen. Aber es bleibt alles wie es ist. Viel schlimmer: Statt der Etablierung einer Abnehmerbasis werden neue potenzielle Anbieter angezogen, die die gleichen Hoffnungen hegen. Nun rotten sich die Anbieter in Gruppen zusammen und verfolgen die (noch nicht vorhandenen) Kunden, doch endlich die Vorteile ihrer neuen Leistungen zu erkennen. Das Missverhältnis zwischen Wunsch und Wirklichkeit wird immer größer. Es entsteht ein regelrechter Energiestau wie bei einem Wasserkraftwerk.
Woran erkennt man diese Situationen? Es gibt einige Kennzeichen, die derartige Situationen offenbaren. Ein guter Gradmesser sind Events (z. B. Symposien, Workshops, Round-Tables usw.). Die laufen in diesen Szenarien wie folgt ab:
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Anbieter organisieren verstärkt Veranstaltungen, um über die neuen Möglichkeiten zu ”informieren”. Sie wollen natürlich Abnehmer gewinnen.
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Auf diesen Informationsveranstaltungen trifft man immer die gleichen Menschen, die vorweigend der Anbieterseite angehören. Das Verhältnis der Teilnehmer der Anbieterseite zu Teilnehmerseite verbessert sich von Veranstaltung zu Veranstaltung nicht.
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Je mehr Veranstaltungen man besucht, desto mehr stellt man fest, dass sich die Anbieterseite durch Vertreter der “Sekundärverwerter” (Berater, Agenturen, Anwälte, sonstige Dienstleister…) verstärkt hat. Hochkarätige Vertreter werden entsandt.
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Auf der anderen Seite kontern die potenziellen Kunden (wünschenswert wären große Unternehmen mit großen Budgets) mit eher niedrigkarätigen Vertretern wie Praktikanten, Diplomanden und Junior-Manager aus, um das Thema einmal zu beobachten.
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In der Mittagspause stürzen sich dann die vielen Manager der Anbieterseite (mit Senior-Format) auf die wenigen Manager (mit Junior-Forma) der so herbeigesehntenn Abnehmerseite.
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Die Junior-Manager der Abnehmerseite genießen die unverhoffte Aufmerksamkeit, die ihnen auf diesen Events von erfahrenen Managern geschenkt wird und freuen sich über interessanten, kostenlosen Praxis-Input für die Diplomarbeit, die sie gerade schreiben.
Es gibt noch viele weitere Kennzeichen außerhalb der Welt der Events, die in diesem Beitrag nicht weiter analysiert werden sollen (vielleicht einmal in diesem Blog an anderer Stelle). Man fragt sich doch:
Wo findet das aktuell statt? Also, wenn ich mir die Praxis und Meinungen rund um das Thema “Social Media Marketing” genauer ansehe, dann könnte es sich hier um ein “Energiestau”-Thema handeln (z. B. http://lumma.de/2010/02/01/social-media-week-berlin-same-same/comment-page-1/#comment-22188 ).
Wie kann das passieren? Es ist offensichtlich so, dass man sich nicht perfekt in den Kunden und seine Bedürfnisse hineinversetzen kann. Ein nicht unerheblicher Teil bleibt rätselhaft. Die meisten sind letztendlich doch versucht, von den eigenen Vorlieben auf die anderen zu schließen. Die Situation lässt sich mit dem Versuch von Erwachsenen vergleichen, Kleinkindern beizubringen, wie man “richtig” spielt. Erwachsene wenden dabei oft Überlegungen und Mechanismen von Erwachsenen an und übertragen dies linear auf die Wünsche . Mit dem Ergebnis, dass das Kind keine Lust mehr hat, weil es ganz anders spielen will. Entweder rebelliert es oder zieht sich einfach leise zurück. Es hat keine Lust mehr. Umgekehrt spielt das Kleinkind manchmal mit Spielzeugen oder in einer Form, die man als Erwachsener nicht logisch nachvollziehen kann. Wenn Sie ein Produkt einfach nur “haben wollen”, dann bahnt sich das Produkt gnadenlos seinen Weg. Es räumt den Markt mit einer Wucht auf, dass man kaum hinterherkommt. Beispiele gibt es nicht mehr viele, aber an ein paar erinnern sich noch sicher viele: Als die Sony Playstation II auf den Markt kam, übernachteten in Tokyo schon viele Jugendliche tagelang vor den Shops. Dann natürlich die kultträchtigen Auftritte des Apple-Chefs Steve Jobs, der mit seinen letzten Innovationen immer wieder Sonderkonjunkturen auslöste.
Wie geht es mit einer derartigen Energiestau-Situation weiter? Das wird in einem der nächsten Beiträge dieses Blogs näher beleuchtet .
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Die Markteinführung des Angebotes entscheidet über Verwertungschancen des Anbieters.
Wäre beispielsweise Telefonieren nicht über Jahrzehnte so teuer gewesen, hätte der Mobilfunk den Anbietern nie so viel Freude gemacht. Immer noch freuen sich die Kunden reflexartig über die ach so tollen Preissenkungen der Anbieter oder den Vorstoß der Regulierungsbehörden vor einiger Zeit, den Minutenpreis im Europäischen Ausland “grandios” zu begrenzen (abgehende Gespräche EUR 0,59 / eingehende Gespräche EUR 0,29)
Leider gibt es diese Glücksfälle für die Anbieter nicht mehr häufig. Selbst der “Primärtriebknaller” Sex wird im Internet verramscht als gelte das Prinzip des Gewinnstrebens im Kapitalismuss nicht mehr. Die unendliche Menge der konkurrierenden Angebote kombiniert mit absolut flachen Grenzkostenkurven erschwert jedes Maßhalten der Anbieter ihre Angebote bewußt zu verknappen und vernünftige Preise zu erzielen.
Ein Preis ist für den Kunden immer noch ein Zeichen für den Knappheitsgrad des Gutes. Gold ist teuer, weil es nicht einfach multiplizierbar ist, aber was ist schon eine Geschäftsidee im Netz…?
Und so gewöhnt sich der Kunde an tolle Anbegote, die nichts kosten. Wetterberichte, Navigation, Nachrichten, Spiele, Musik, Videos…bei allem denkt der Visonär “Wow, was hat das alles für ein Potential zum Geld verdienen”. Der Realist aber sagt sich “Vergiss es einfach…”
Für mich das wahnsinnigste Beispiel ist die Firma Navteq. Sie wurde für viele Millarden von Nokia gekauft und ist neben Tele Atlas eine der wenigen Firmen, die Karteninhalte für mobile Navigation besitzen. Das Geschäftsmodell war so schön; jeder braucht heute und vor allem in Zukunft mobile Navigation, die Karteninhalte können nicht so einfach von den Mitbewerbern kopiert und nachgemacht werden und die wenigen Mitbewerber wußten auch, dass harte Preiskämpfe nicht wirklich Sinn machen…und was macht Nokia mit dem Navteq Kartenschatz? Nokia gibt diesen nun an die Kunden ihrer Handys als zusätzliches Feature grastis dazu. So werden die Handys interessanter und Nokia kann wieder gegen die unliebsamen “Apples” dieser Welt punkten. Und “hops” ist die ganze Aufbau dieser genialen Wertschöpfung in der Mülltonne. Der Kunde wird nie mehr für Navigation bezahlen wollen…
Früher haben ähnliche Entwicklungen Jahrzehnte gedauert und wurden von den Anbietern genüßlich und geschickt zu sehr viel Gewinn gemacht. Heute platzt so eine “Bombe” über Nacht und das Thema erledigt sich im Wirtschaftsteil der Tageszeitungen…
Das neue Meduim provoziert diesen Wahnsinn und der Kunde lernt schnell dazu…ich finde den ganzen Prozeß höchst rational, aber leider sehr unbefriedigend für die Menschen, die mit den neuen Medien Geld verdienen wollen und müssen.
Gute Analyse des Ist-Zustandes vieler Unternehmen im Markt!
Und der Kunde soll wollen, will aber nicht.
Es gibt dann 2 Möglichkeiten für Anbieter:
Ich erzeuge und verkaufe nur was der Kunde will und braucht (vorher muss ich in Erfahrung bringen, was er will und das ist alles andere als trivial)
oder ich wasche ihm sein Gehirn so lange mit Werbung, bis er glaubt, was er 100x gehört hat – und das ist teuer.
Eine Mischform ist, als kleiner Anbieter dem grossen zu folgen (der das brain-washing schon erledigt hat)
Ich finde den Artikel und auch die Kommentare wirklich super!
Gelesen habe ich beides bevor ich mit meinem Hund Gassi gegangen bin.
Als wir so liefen hatte ich die ganze Zeit den Artikel im Kopf und den Hund vor Augen und dabei folgenden Gedankengang:
Ich = Anbieter mit tollem Produkt (Herrchensein!)
Hund = Kunde mit viel Auswahl (andere Hunde, Frauchen mit Einkaufskörben, Kinder mit Fußbällen).
Hundewiese = Markt mit vielen Anbieter (andere Hunde, Hundebesitzer mit tollen Leckerlies und sogar welche die Stöckchen werfen!)
Ziel = sich gegen den Markt durchsetzen (obwohl soviel Angebot herrscht soll der Hund zu mir kommen wenn ich rufe!)
Ob Hund oder geniale Marktidee, meine Mission ist dieselbe und am ehesten erreiche ich mein Ziel in dem ich meinen Hund, respektive meine Kunden, dazu erziehe mir zu gehorchen.
Effekt: Hund (gleich Kunde) interessiert sich ein Dreck für mich und mein Rufen und erliegt den Reizen des Marktes und ist weg!
Theoretisch habe ich folgende Möglichkeiten zu denen mir Experten raten (beim Hund heißen diese Experten natürlich Hundeschule, -trainer, besitzer, was in der Wirtschaft in etwa den Beratern und Coachs gleichkommt):
1) „Schleichts Euch mit Euren Hunden von der Wiese damit ich mit meinem vorbeikomme!“. Das entspricht in der Wirtschaft wohl der „feindlichen Übernahme“ was aber die wenigsten von uns beherrschen.
2) „Komm her Hund – bei mir gibt’s Fleischwurst und nicht wie bei den Anderen nur olles Trockenfutter!“ Das entspricht in der Wirtschaft wohl der Kundenbindung aufgrund eines tollen Produkts (hier: Fleischwurst!)
3) Sich auf die Hundewiese stellen, mit den anderen ein Pläuschen halten, sich gegenseitig beweihräuchern was für tolle Hunde man hat, zufrieden sein, dass der eigene Hund ab und an vorbeikommt und so tun als wäre man glücklich obwohl das Produkt „Fleischwurst“ beim Kunden „Hund“ nicht ankommt. Das dürfte wohl dem entsprechen was wir im Internet finden. Viele Anbieter mit Produkten die niemanden interessieren.
Bei meinem Hund und mir klappt manchmal Variante 2, doch wenn ich ehrlich bin ist es oft genug auch Variante 3. Und während man Variante 3 wählt und so auf der Hundewiese mit Gleichgesinnten steht, kommen ab und an super erzogene Hunde vorbei, die uns ignorieren und sich nur für das Herrchen interessieren. Diese Hunde heißen dann ebay, google, amazon usw. Doch wie kommt das? Eigentlich ganz einfach … mein Produkt „Fleischwurst“ ist halt einfach doch nicht so toll wie deren Produkt „geräucherter Lachsschinken“!
Das muss man sich halt eingestehen!